KEPUTUSAN PEMBELIAN KONSUMEN

KEPUTUSAN PEMBELIAN KONSUMEN

PENGAMBILAN KEPUTUSAN SEBAGAI PEMECAHAN MASALAH

Masalah adalah sesuatu yang harus diselesaikan atau dipecahkan (KBBI), suatu situasi menghambat organisasi untuk mencapai satu atau lebih tujuan (James Stoner)

Pengambilan Keputusan

Pengambilan keputusan (desicion making) adalah melakukan penilaian dan menjatuhkan pilihan. Keputusan ini diambil setelah melalui beberapa perhitungan dan pertimbangan alternatif. Sebelum pilihan dijatuhkan, ada beberapa tahap yang mungkin akan dilalui oleh pembuat keputusan. Tahapan tersebut bisa saja meliputi identifikasi masalah utama, menyusn alternatif yang akan dipilih dan sampai pada pengambilan keputusan yang terbaik.

Fase Pengambilan Keputusan

  1. Aktivitas intelegensia ; Proses kreatif untuk menemukan kondisi yang mengharuskan keputusan dipilih atau tidak.
  2. Aktifitas desain ; Kegiatan yang mengemukakan konsep berdasar aktifitas intelegensia untuk mencapai tujuan. Aktifitas desain meliputi :
  • Menemukan cara-cara/metode
  • Mengembangkan metode
  • Menganalisa tindakan yang dilakukan
  1. Aktifitas pemilihan ; Memilih satu dari sekian banyak alternatif dalam pengambilan keputusan yang ada. Pemilihan ini berdasar atas kriteria yang telah ditetapkan.

Dari empat aktifutas tersebut diatas, dapat disimpulkan tahap pengambilan keputusan adalah :

  • Mengidentifikasi masalah utama
  • Menyusun alternatif
  • Menganalisis alternatif
  • Mengambil keputusan yang terbaik

Teknik Pengambilan Keputusan

  1. Operational Research/Riset Operasi ; Penggunaan metode saintifik dalam analisa dan pemecahan persoalan.
  2. Linier Programming ; Riset dengan rumus matematis.
  3. Gaming War Game ; Teori penentuan strategi.
  4. Probability ; Teori kemungkinan yang diterapkan pada kalkulasi rasional atas hal-hal tidak normal.

Proses Pengambilan Keputusan

Menurut G. R. Terry :

  1. Merumuskan problem yang dihadapi
  2. Menganalisa problem tersebut
  3. Menetapkan sejumlah alternatif
  4. Mengevaluasi alternatif
  5. 5.      Memilih alternatif keputusan yang akan dilaksanakan

ELEMEN PEMECAHAN MASALAH

Elemen-elemen dari proses pemecahan masalah:

  1. Masalah
  2. Desired state (keadaan yang diharapkan)
  3. Current state (keadaan saat ini)
  4. Pemecah masalah/manajer
  5. Adanya solusi alternatif dalam memecahkan masalah
  6. Solusi.

PROSES PEMECAHAN MASALAH DALAM KEPUTUSAN PEMBELIAN

Proses pengambilan keputusan pembelian

Sebelum dan sesudah melakukan pembelian, seorang konsumen akan melakukan sejumlah proses yang mendasari pengambilan keputusan, yakni:

  1. Pengenalan masalah (problem recognition). Konsumen akan membeli suatu produk sebagai solusi atas permasalahan yang dihadapinya. Tanpa adanya pengenalan masalah yang muncul, konsumen tidak dapat menentukan produk yang akan dibeli.
  2. Pencarian informasi (information source). Setelah memahami masalah yang ada, konsumen akan termotivasi untuk mencari informasi untuk menyelesaikan permasalahan yang ada melalui pencarian informasi. Proses pencarian informasi dapat berasal dari dalam memori (internal) dan berdasarkan pengalaman orang lain (eksternal).
  3. Mengevaluasi alternatif (alternative evaluation). Setelah konsumen mendapat berbagai macam informasi, konsumen akan mengevaluasi alternatif yang ada untuk mengatasi permasalahan yang dihadapinya.
  4. Keputusan pembelian (purchase decision). Setelah konsumen mengevaluasi beberapa alternatif strategis yang ada, konsumen akan membuat keputusan pembelian.Terkadang waktuyang dibutuhkan antara membuat keputusan pembelian dengan menciptakan pembelian yang aktual tidak sama dikarenakan adanya hal-hal lain yang perlu dipertimbangkan.

Evaluasi pasca-pembelian (post-purchase evaluation) merupakan proses evaluasi yang dilakukan konsumen tidak hanya berakhir pada tahap pembuatan keputusan pembelian Setelah membeli produk tersebut, konsumen akan melakukan evaluasi apakah produk tersebut sesuai dengan harapannya.Dalam hal ini, terjadi kepuasan dan ketidakpuasan konsumenKonsumen akan puas jika produk tersebut sesuai dengan harapannya dan selanjutnya akan meningkatkan permintaan akan merek produk tersebut pada masa depan.Sebaliknya, konsumen akan merasa tidak puas jika produk tersebut tidak sesuai dengan harapannya dan hal ini akan menurunkan permintaan konsumen pada masa depan.

Faktor-faktor yang memengaruhi

Terdapat empat faktor internal yang relevan terhadap proses pembuatan keputusan pembelian:

  1. Motivasi (motivation) merupakan suatu dorongan yang ada dalam diri manusia untuk mencapai tujuan tertentu.
  2. Persepsi (perception) merupakan hasil pemaknaan seseorang terhadap stimulus atau kejadian yang diterimanya berdasarkan informasi dan pengalamannya terhadap rangsangan tersebut.
  3. Pembentukan sikap (attitude formation) merupakan penilaian yang ada dalam diri seseorang yang mencerminkan sikap suka/tidak suka seseorang akan suatu hal.
  4. Integrasi (integration) merupakan kesatuan antara sikap dan tindakan. Integrasi merupakan respon atas sikap yang diambil. Perasaan suka akan mendorong seseorang untuk membeli dan perasaan tidak suka akan membulatkan tekad seseorang untuk tidak membeli produk tersebut.

IMPLIKASI PADA STRATEGI PEMASARAN

Prilaku konsumen akhir dan implikasi strategi pemasaran
Penetapan strategi akan tergantung pada bagaimana proses keputusan di lakukan oleh pembeli. Implikasi strategi perilaku konsumen akhir akan dapat di lihat apakah konsumen mengambil keputusan pembelian dalam situasi yang komplek, atas dasar kebiasaan ,atau karena tidak banyak membutuhkan pertimbangan khusus untuk melakukan pembelian.

Proses pengambilan dalam situasi yang komplek pada umumnya akan menganut pola yang di sajikan seperti contohdi bawah ini:
• Kebutuhani
• Pemrosesan informasi oleh konsumen
• Kebutuhan
• Pemrosesan informasi oleh konsumen
Semua ini saling berhubungan sebagai pengambilan keputusan

Munculnya kebutuhan akan suatu produk dapat di sebabkan faktor demografis, psikografis, atau factor lingkungan ekternal lainnya.

Adanya kebutuhan yang belum terpenuhi akan mendorong seseorang untuk mencari informasi dan lebih tanggap terhadap rangsangan atau stimuli yang berkaitan dengan pemenuhan keutuhan itu. Hal itu dapat bersumber dari iklan, teman, salesman, dan sebagainya. Informasi baru yang di peroleh calon konsumen mungkin saja merubah sikap terhadap merek produk tertentu atau mungkin juga menjadikan konsumen tersebut sadar terhadap adanya berbagai pilihan produk.

Konsumen akan melakukan evaluasi terhadap berbagai merek produk yang di peroleh selama proses pencarian informasi. Merek produk di evaluasi atas dasar berbagai kriteria dalam upaya pemenuhan kebutuhan.

Perilaku pasca pembelian adalah merupahkan proses evaluasi setelah seorang konsumen mempelajari dan mengetahui lebih dalam tentang produk yang di beli. Tiga kemungkinan hasil evaluasi pasca pembelian: kepuasan, ketidak puasan, dan pertentangan (dissonance). Indicator adanya kepuasan atau ketidakpuasan konsumen dapat di lihat dari tingkat pembelian ulang terhadap produk perusahaan. Konsumen cenderung melakukan pembelian ulang apabila ia mendapat kepuasan atas produk yang dibeli dan sebaliknya. Sedang dissonance adalah penerimaan informasi yang negative atau terhadap bertentangan terhadap merek produk yang sudah di beli. Sering informasi tersebut berakibat timbulnya keraguan terhadap produk setelah pembelian. Misalkan seorang konsumen baru saja membeli sebuah laser disc merek tertentu. Sesaat setelah pembelian, ia menerimah informasi dari seorang teman yang mengatakan bahwa merek laser disc yang di beli sering mengalami kerusakan teknis seperti halnya yang di miliki teman tersebut. Dalam kondisi semacam itu, secara alami konsumen yang baru saja membeli laser disc akan merasa mengambil keputusan yang salah. Banyak konsumen mencoba mengurangi dissonance dengan cara melupakan informasi yang di peroleh atau secara selektif menginterpretasikan sehingga tidak menimbulkan konflik dengan keputusan pembelian yang telah di lakukan. Fungsi strategi pemasaran dalam hal ini adalah mengurangi perasaan bertentangan atau dissonance dengan cara memperkuat kembali alasan pembelian produk yang telah dilakukan sebelumnya. Kalau demikian halnya, maka apa yang dapat dilakukan oleh seorang pemasar untuk mengurangi dissonance:

  1. Memberikan garansi yang memadai dan meyakinkan terhadap pelayanan purna jual yang baik
  2. Mengiklankan kualitas produk yang dapat di percaya untuk menambah keyakinan pembelian sebelumnya.
  3. Menindak lanjuti pembelian dengan cara melakukan kontak langsung untuk memastikan bahwa konsumen memahami tentang penggunaan produk.

Segmentasi pasar
Studi tentang proses keputusan pembelian di lakukan dapat dipergunakan untuk menetukan segmen pasar dan pada akhirnya target pasar yang akan di layani dengan produk dengan produk perusahaan. Sebagai contoh, dalam pembelian kamera, informasi yang di peroleh mungkin dapat di pergunakan untuk membagi pasar kamera berkualitas ke dalam dua segmen: feature-oriented segment, dan self confidence, quality-oriented segment.

  1. Pengembangan produk
    Pemahaman terhadap kebutuhan konsumen akan berpengaruh terhadap proses pengembangan produk.
  2. Penempatan posisi produk dalam persaingan
    Pemahaman terhadap proses keputusan pembelian yang kompleks juga akan menentukan ketepatan pemasar untuk memilih dan menempatkan posisi produk dalam persaingan.

DAFTAR PUSTAKA

http://dedicasyudidianaputra.blogspot.com/2010/11/prilaku-konsumen-akhir-dan-implikasi.html

http://auliaamrullah.wordpress.com/2013/10/13/proses-pengambilan-keputusan-oleh-konsumen/

http://nuraditama.blogspot.com/2012/03/pemecahan-masalah-dan-pengambilan.html

http://okghiqowiy.blogspot.com/2012/04/pemecahan-masalah-dan-pengambilan.html

http://a69670.wordpress.com/2010/01/01/pemecahan-masalah/

Tinggalkan Balasan

Isikan data di bawah atau klik salah satu ikon untuk log in:

Logo WordPress.com

You are commenting using your WordPress.com account. Logout / Ubah )

Gambar Twitter

You are commenting using your Twitter account. Logout / Ubah )

Foto Facebook

You are commenting using your Facebook account. Logout / Ubah )

Foto Google+

You are commenting using your Google+ account. Logout / Ubah )

Connecting to %s